通販広告 成功の秘訣 -新聞広告で自転車を売る場合-
※読売新聞掲載の広告
39,800円の左に丸囲みで記載されてある「50周年特別価格」を大きくするだけでも反応率が上がるはず。
読者は「安さの理由」が欲しい。その「安さの理由」が確かであればあるほど「このチャンスを逃してはダメだ！」と脳内にセンサーが働く。したがって、この価格は50周年だからこそなのだと明示する「50周年特別価格」の丸囲みは大きくしたほうがいい。
左上隅の「お客様の声をもとに改良した最新モデル！！」という記載は素晴らしいのだが、欲を言えば「最新」を強調したいところ。新しさを強調して反応率が上がるのはコピーライティングの基本。
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改善すべき点から述べたが、実はこの広告のレベルは非常に高い。
まず、左端上部の目立つところに3つに絞って顧客のメリットを明示している点。
あえて3つに絞ることでシンプル化し、読者の「読み始めのストレス」を緩和している。
いきなり膨大な文章がかたまっていたら読者は読み始めることにハードルを感じ、避けてしまうが、この広告のように読み始めの時点のボリュームを減らしておくと抵抗なく読み始めてしまう。
そうして3つのメリットに目を通すと、自然とその下の写真付きの4つのメリットに目が移る。
今度は写真の割合を大きくして変化を持たせ、読むことに飽きさせない工夫だ。素晴らしい！
さらに、その左下に「届いた日からすぐ乗れる！！『組立発送サービス』好評承り中！」と記載されてあり、広くニーズに応えることを明示。
これも「届いた日からすぐ乗れなきゃ嫌だ！」と考える人達を取りこぼさない賢い戦略だ。素晴らしい！
ここまでの文章が全て「ユーザー目線の文章表現」になっている点にご注目いただきたい。「乗りやすい」「文字が見やすい」「長く走れる」「軽く回すだけで」「地面を遠くまではっきり照らせる！」「重い荷物を乗せても倒れにくく安心！」「施錠することで後輪ロックがかかる」「届いた日からすぐ乗れる！」… どれもユーザー目線の文章表現になっている。このユーザー目線の文章表現により、読者はメリットを認識しやすくなり、無意識に「使っている姿」をイメージまでしてしまう。当然、メリットが認識されやすく、利用シーンを想像してしまうこの文章表現は広告の反応率を高める。
右半分に自転車の写真を大きく掲載し、ところどころに利用者のメリットを示している点もGOOD！
結局、この広告は“広告全体に渡って”購入者のメリットが示されており、そのことが反応率を大きく高めている。たいへん秀逸な例だ。
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